신규고객 개척을 위한 4대 핵심역량
경쟁이 점점 치열해지고 매출과 영업이익이 줄어드는 현재 시장 상황에서 새로운 시장을 꾸준히 발굴하고 신규고객을 확보하는 일은 영업사원에게 가장 핵심적인 과제이다. 하지만 많은 영업사원들은 현실적인 어려움과 불확실성 때문에 신규시장과 잠재고객을 개척하는 데에는 주저하는 경향이 있다. 고객을 처음 만나는 부담과 제품과 서비스에 대한 니즈 파악의 어려움과 기존 경쟁사와의 가격경쟁 뿐 아니라 계약 이후 납품과 수금의 불확실성 등 여러 장애물 때문이다.
그러나 신규시장과 잠재고객을 개척하지 않으면 기업은 성장하지 못하고 매출과 이익이 감소되고 경쟁에서도 뒤처질 수밖에 없다. 따라서 영업 실무자는 신규고객 개척을 위한 4가지 핵심역량을 갖추는 데 최선을 다해야 한다.
첫째, 정신 역량이다.
신규고객 개척의 가장 기본적이고 필수적인 역량은 강한 정신력과 확고한 의지, 긍정적인 태도라고 할 수 있다. 신규고객 개척하는 과정은 단순히 발굴할 대상을 찾는 차원을 넘어, 낯설고 까다로운 고객사를 여러 차례 방문하고 잠재고객을 설득하고 신뢰를 쌓는 기나긴 여정이다.
기존 고객처럼 익숙하지 않은 잠재고객을 일부러 찾아가 제대로 된 정보를 파악하고 관계를 맺으려면 상당한 인내와 끈기가 요구된다. 여러 번 만나야만 고객의 실제 구매 욕구와 조건을 이해할 수 있고, 견적서를 못 받더라도 지속적인 관계 유지를 통해 구매 기회를 만들어 내야 한다. 어렵게 계약이 성사되고 납품을 완료해도 수금이 완료될 때까지는 마지막 순간까지 긴장을 놓을 수 없다. 만약에 전자어음을 수취한다고 해도 어음 만기까지 현금화가 되지 않으면 마음을 놓을 수 없다.
이렇게 어려움이 많은 만큼 신규고객 개척 과정은 정신적으로 매우 고된 작업이다. 그러므로 영업사원은 회사와 자신의 사명과 비전과 목표를 내면화하고, 자신을 믿으며 어떠한 상황에서도 포기하지 않는 의지와 절대 긍정의 사고를 갖추고 있어야 한다.
영업은 단순히 제품을 파는 행위를 넘어서, 스스로 예비 경영자로서 제품과 고객, 시장, 서비스, 인간관계, 정보와 지식을 통합하는 전문가적 자세와 행동이 요구되는 특별한 영역이다. 따라서 영업 실무자들은 경쟁에서 살아남기 위해 변화하는 환경을 이해하고 학습하며 미래를 향해 끊임없이 도전해야 한다. 한마디로 신규고객 개척은 성숙된 영업사원의 열매라고 할 수 있다.
둘째, 신규 고객사 발굴 역량이다.
신규시장과 잠재고객을 개척하려면 시장과 고객에 대한 체계적인 정보 수집과 분석 능력이 필수다. 단순히 경험이나 인맥에 의존하기보다, 우리나라 대표 공시기관인 금융감독원의 전자공시시스템, 증권거래소의 상장공시시스템, 중소벤처기업부의 중소기업현황정보시스템에서 업종별, 지역별, 규모별로 분류된 고객사 데이터를 확인하고, 사업보고서와 감사보고서, 재무제표, 임직원 정보 등을 분석해 우량 고객을 정확히 찾아내야 한다.
홈페이지, 인스타그램, 블로그, 유튜브 등 SNS 채널, 검색엔진 최적화, 생성형 AI 검색 기술을 적극적으로 활용하여 최신 정보와 시장 동향도 함께 파악하는 것이 필요하다. 또한, 국내외 전시회, 제품 설명회, 현장 방문, 설문 조사 등 오프라인 마케팅 활동과 직접 접촉을 통한 현장 경험은 신규고객과의 신뢰 형성에 큰 힘이 된다. 이처럼 여러 채널에서 정보를 종합하되, 단순한 데이터 수집에 머무르지 않고 종합적인 분석을 바탕으로 가망 고객사 특성과 요구를 파악하는 능력이 요구된다.
셋째, 신규고객 접근 역량이다.
잠재 고객사를 발굴한다고 해도 누구를 먼저 만나야 할지, 어떻게 접근해야 할지 쉽지가 않다. 대다수의 영업사원은 구매 담당자에게만 접근하면 쉽게 고객을 확보할 수 있다고 생각하고 구매자를 만나려고 노력하지만 만나기도 쉽지 않고 설득하기는 더 어렵다. 설령 구매자를 만나 잘 설득한다고 해도 좋은 가격조건으로 거래하기가 쉽지 않다. 왜냐하면 구매자는 좋은 제품을 낮은 가격으로 구매하는 것이 목적이기 때문에 구매자에게만 매달리면 낮은 가격으로 불리한 계약을 할 수밖에 없다.
그래서 B2B 잠재고객에게 접근할 때는 구매 담당자, 구매 결정권자, 구매 영향력자, 제품 사용자까지 각자의 역할을 정확히 이해하고 구매 영향력 있는 순서대로 조직적이고 전략적으로 방문 계획을 세워야 한다.
첫 번째 접근 대상자는 구매명세서를 작성하여 구매 요청을 하고 제품을 인수한 후 사용하는 현장 사용부서의 사용자(User)가 될 것이고, 두 번째 접근 대상자는 구매에 영향력을 행사하는 설계 부서, 기술 부서, 생산 부서, 연구개발 부서가 구매 영향력자(Influencer)가 될 것이고, 세 번째 접근 대상자는 제품을 직접 구매하고 계약하는 구매 부서, 자재 부서, 총무 부서가 구매자(Buyer)가 될 것이고, 네 번째 접근 대상자는 최종 구매를 결정하는 구매 결정권자(Decider)가 될 것이다.
잠재 고객사의 조직 문화나 업종에 따라 구매 의사결정 구조와 참여자의 영향력이 차이가 많기 때문에 구매 결정에 영향을 주는 핵심부서와 영향력자를 접근하기 전에 정보를 미리 파악하고 방문 순서와 상담할 대상자를 선정해야 한다.
잠재 고객사에 접근할 대상자를 선정하면 메일이나 SNS를 활용하여 접근할 수도 있으나 상담할 기회가 주어질 가능성이 없어 전화를 걸어 상담 약속을 잡고 접근하는 것이 가장 효과적이다.
상담 약속을 잡을 때는 자신감 있고 간결한 어조로 소속과 이름, 직책을 명확히 밝힌 후 방문 목적과 제품 강점을 짧게 제시하면서 관심과 흥미를 유발해야 한다. 또한 상담이 가능 시간을 고객에게 직접 묻기보다 구체적인 시간대를 정해서 먼저 제안하는 것이 약속 성사에 효과적일 수 있다. 상담 약속 시간도 시 단위보다는 분 단위로 제시하면 약속을 받아낼 확률이 높아진다,
약속 당일에는 상담할 자료를 철저히 준비하고 약속 시간보다 최소 20분 전에는 잠재 고객사에 도착해 상담할 장소와 공간을 점검하며 고객과의 대화를 위한 최적 환경을 미리 준비해야 한다. 자리 배치도 고객이 편안하게 느끼고 집중해서 상담에 임할 수 있도록 상담실 입수에서 대각선으로 가장 먼 곳에 위치한 테이블과 전망이 좋은 상석 의자를 확보하고, 고객과 마주할 의자에 앉아 고객이 출입할 상담실 입구를 주시하고 기다리고 있어야 한다.
넷째, 상담 및 설득 역량이다.
고객을 처음 상면할 때는 서서 밝은 미소와 정중한 인사로 친근감 있게 고객을 맞이해야 하며, 상대방에게 첫인상과 이미지를 좋게 심어주어야 한다. 명함은 예의 바르게 서서 먼저 전해야 하며 받은 고객 명함은 탁자 중앙에 가지런히 놓고 상담 중에 직함을 부르며 예의와 존경을 표해야 한다.
처음 고객과의 만남에 마음을 여는 것이 오프닝(Opening)이라고 한다면, 오프닝 멘트는 어색한 분위기를 부드럽게 만들기 위해 가볍게 언급하는 말로 고객사의 긍정적인 뉴스나 이슈, 사내의 분위기, 첫인상을 느낀 대로 진솔하게 전달하면 효과적이다.
상담 중에는 고객 욕구를 자극하는 스토리텔링과 사용자 후기, 경험을 활용해 자연스럽고 흥미롭게 설명하며 설득력을 높여야 한다.
상담 과정에서 드러나는 미세한 고객 표정, 행동, 말투뿐 아니라 감정까지 읽어내는 통찰력과 예측력을 키워야 하며, 언제나 최적의 예절과 밝은 태도를 유지하면서 고객과의 신뢰를 구축해야 한다.
상담을 마무리할 때는 주요 내용을 간단히 정리하고 차기 미팅 일정을 확실히 잡아 지속적인 관계 유지를 도모해야 한다. 잠재고객은 한두 번 만남만으로 계약되기 어렵기 때문에 최소 4~5회 이상 꾸준히 방문해야 견적 의뢰를 받을 수 있고 계약까지 성사시킬 수 있다.
무엇보다 영업사원은 단기 실적에 집중하는 것도 중요하지만 장기적으로 자신의 영업 역량을 키우는 것이 매우 중요하다. 자기 계발을 꾸준히 하면서 제품 지식, 마케팅 이론, 회계 재무, 경영 전략, 통계 지식 등 경영 전반의 지식을 습득해야 복합적이고 전략적인 영업 활동이 가능해진다.
특히 영업 현장에서 발생하는 실패와 성공 경험을 모두 자기 성장의 밑거름 삼으며, 지속적인 학습을 통해 전문성과 실행력을 함께 키워가는 루틴을 습관화해야 한다.
신규고객 개척은 단순한 판매 활동에서 끝나는 것이 아니라 한 사람의 영업사원이 전문가이자 경영자로 성장하는 의미 있는 과정이다. 이에 걸맞게 정신적, 기술적, 전략적 역량 모두를 고르게 개발하는 데 집중해야 하며, 체계적인 계획과 꾸준한 자기 성장, 긍정적인 태도를 견지할 때 비로소 의미 있고 지속 가능한 성과를 달성할 수 있다.
계속해서 변화하는 시장과 고객 니즈에 맞춰 최신 기술의 활용, AI와 데이터 분석 능력 강화, 심리학 기반 영업 접근법 도입도 함께 연구하며 실무에 적용하면 경쟁력이 확실히 올라간다고 단언한다.
신규고객 개척 역량을 키우고자 한다면, 무엇보다도 회사와 자신의 사명과 비전과 목표를 명확히 세우고 스스로 동기를 부여하며, 정보와 데이터를 적극 활용하고, 체계적이고 세밀한 방문과 설득 전략을 실천하며, 꾸준한 자기 계발과 인간관계 관리에 힘써야 할 것이다. 이 모든 노력이 합쳐져야만 새로운 시장을 개척하고 기업의 경쟁력과 매출과 이익을 지속적으로 높일 수 있을 것이다.
[B2B영업마케팅그룹/한재흥]